Ведение успешных деловых переговоров с китайскими партнерами — задача не из легких. У американских бизнесменов есть распространенные ошибки, которых стоит избегать, чтобы процесс общения был конструктивным и разумеется к переговорам нужно быть подготовленными, для этого рассмотрите возможность проведения корпоративного тренинга: переговоры с китайскими партнерами (pdf) и запишитесь на консультацию.
Вот несколько типичных промахов при переговорах:
Маленькие переговорные команды
Европейцы часто воспринимают переговоры как личный разговор и приезжают на встречу вдвоем или втроем.
Китайская сторона видит в этом неуважение и нежелание вести серьезный разговор.
Лучше сформировать представительную команду.
Форсирование быстрых решений
Европейцы привыкли быстро принимать решения и заключать контракты.
Китайцы же предпочитают неторопливое обсуждение и постепенное сближение позиций.
Нужно быть терпеливее.
Нетерпимость к длительным процедурам
Если китайская сторона начинает долго и нудно обсуждать детали и процедурные вопросы, Европейцы начинают нервничать. А китайцам важно всё обговорить.
Прямолинейная критика или отказ
Европейцы часто говорят «нет» напрямую, если им что-то не подходит.
Для китайцев это неприемлемо, лучше критиковать мягко и искать компромисс.
Пренебрежение ритуалами и церемониями
Европейские бизнесмены считают церемонии формальностью и хотят сразу перейти к делу. А это важная часть культуры в Китае.
Фокус на юридических контрактах
В Китае контракт воспринимается лишь как первое приближение к соглашению. Гораздо важнее для китайцев выстраивание долгосрочных личных связей между партнерами.
Нетерпимость к иерархии
Китайцы ожидают уважения к старшим и чиновникам. Европейцы часто ведут себя слишком непринужденно и не соблюдают иерархию.
Понимание этих основных культурных различий поможет избежать самых распространенных ошибок при ведении переговоров с китайской стороной.
Главное — проявлять терпение и гибкость.
Чек-лист по предотвращению типичных ошибок на переговорах с китайцами:
- Сформировать представительную переговорную команду
- Проявлять терпение, не торопить принятие решений
- Соблюдать иерархию и корректно выражать несогласие
- Уделять много времени обсуждению деталей и процедур
- Делать упор на выстраивании долгосрочных личных связей
- Участвовать в торжественных церемониях и ритуалах
Трекер предотвращения ошибок на переговорах с китайскими партнерами:
Показатели:
- Отсутствие конфликтов и недопонимания
- Позитивная обратная связь от китайских партнеров
- Прогресс в сближении позиций сторон
Ключевые факторы:
- Демонстрация терпения и гибкости
- Соблюдение иерархии
- Внимание к церемониям и ритуалам
- Фокус на развитии личных связей
0 комментариев к “Ошибки переговорщиков в Китае”