Ведение бизнеса с Китаем — это всегда вызов. Успешные переговоры с китайскими партнерами требуют понимания важных отличий в подходах и особенностей китайской деловой культуры. Вот 10 советов, которые помогут значительно повысить ваши шансы на успех и конечно посмотрите наш тренинг переговоры с китайскими партнерами (pdf), а если есть вопросы — записывайтесь на консультацию по бизнесу с Китаем.
Ставьте долгосрочные отношения выше быстрых сделок
В Китае ценят построение длительных, стабильных и взаимовыгодных бизнес-отношений. Не торопитесь сразу переходить к конкретным сделкам и контрактам. Сначала необходимо завоевать доверие партнеров, установить личные связи и отношения гуанси.
Проявляйте выдержку и терпение
Переговоры в Китае — это всегда марафон, а не спринт. Будьте готовы к тому, что всё может затянуться на месяцы. Проявите стратегическое видение и готовность к компромиссам ради долгосрочной выгоды.
Соблюдайте иерархию и уважайте старших
В Китае сохраняют уважение к возрасту и статусу. Убедитесь, что ваша делегация возглавляется опытным топ-менеджером с солидным послужным списком.
Подчеркивайте вашу значимость и серьезность намерений
Китайцы ценят масштаб и значимость партнеров. Подчеркните масштабы и успехи вашей компании, продемонстрируйте серьезность намерений развивать бизнес с Китаем.
Будьте осторожны в высказываниях и критике
Китайская культура более непрямая. Избегайте прямой критики и резких высказываний. Это может бросить «тень» на ваше лицо и испортить отношения.
Тщательно выбирайте членов команды
Убедитесь, что в вашей команде есть профессионалы, хорошо знающие китайский менталитет и культуру. Пригласите в команду китайских коллег.
Не торопите события и не давите
Не пытайтесь форсировать события и оказывать давление на принятие решений. Это может негативно сказаться на переговорах. Будьте терпеливы.
Подчеркивайте взаимную выгоду
Китайцы ценят партнеров, приносящих им выгоду и добавленную стоимость. Всегда подчеркивайте, как сотрудничество принесет пользу китайской стороне.
Не ждите быстрых решений и подписания контрактов
Решения в Китае принимаются коллективно и по иерархии. Не ожидайте, что после встречи сразу последует контракт. Наберитесь терпения.
Делайте упор на личные встречи
В Китае огромное значение имеет личное общение, а не обмен документами. Планируйте много личных встреч, ужинов и неформальное общение для укрепления связей.
Следуя этим советам при ведении переговоров с китайскими партнерами, вы сможете гораздо эффективнее достичь взаимопонимания и заложить прочный фундамент для успешного долгосрочного бизнеса. Удачи вам в Китае!
Чек-лист подготовки к переговорам с китайскими партнерами:
- Поставить цель на долгосрочное сотрудничество, а не быструю сделку
- Проявлять терпение и не торопить события
- Сформировать представительную переговорную команду
- Тщательно проработать все детали и процедурные вопросы
- Избегать прямых отказов и критики, мягко убеждать
- Подчеркивать важность партнера и взаимную выгоду
- Быть готовым менять тактику и искать нестандартные решения
- Не форсировать подписание контрактов
- Много времени уделять неформальному общению
- Подвести итоги и наметить дальнейшие шаги
Трекер результативности переговоров с китайцами:
Показатели:
- Достижение договоренностей по ключевым вопросам
- Прогресс в сближении позиций сторон
- Положительная оценка результатов китайской стороной
- Дальнейшие шаги по развитию сотрудничества
Ключевые факторы:
- Атмосфера доверия и взаимопонимания
- Терпеливость и гибкость в подходах
- Умение выслушать потребности партнера
- Качество неформального общения