Практический пример построения взаимоотношений с китайскими компаниями или почему почему понимание специфики бизнеса с Китаем важно для успешных продаж

Очень много менеджеров, руководителей разного звена, собственников компаний — имеют негативное мнение к вопросам организации бизнеса с Китаем, а точнее сказать к построению бизнес отношений с китайскими компаниями или вообще каким-либо аспектам ведения дел с китайскими менеджерами.

Почему?

Причина с одной стороны заключается в нежелании идти на уступки или на поводу у представителей китайского бизнеса; можно даже сказать в не восприятии тех правил игры, которые вам предлагают, а возможно даже навязывают китайские менеджеры.

В чем же заключается другая сторона причины; как ни странно в довольно простой вещи — не умении идти на уступки и находить компромиссы, не умении воспринимать менталитет китайского партнера или китайской компании, которая обратилась к вам за услугами.

Рассмотрим довольно интересный и показательный пример, который имел место в действительности и и оказался для российской компании полным провалом отношений с одной из серьезных структур китайского бизнеса.

Данная структура обратилась к российской компании с целью выполнения определенного объема работ, включающее в себя и поставку продукции и  монтаж на месте.

Как обычно, после проведения переговоров китайской стороне было выставлено коммерческое предложение. По рассмотрению которого, китайский менеджмент принял следующее решение: продукция закупается у российской компании, а работы по монтажу будет делать китайский подрядчик.

Следует сказать, что в данном проекте порядка 80% прибыли приходится именно на монтаж, а не на саму продукцию; и продавать продукцию без монтажа просто не выгодно. Разумеется российская сторона не пошла на такую сделку….

Но….

Следует сказать, что возможно (российская сторона) допустила ошибку при построении взаимоотношений с китайским бизнесом; и связано это не со знанием правил бизнес-этикета при работе с китайцами, связано с непониманием общих отношений среди китайских компаний. Вполне возможно пойдя на уступки представителям китайской бизнес-структуры, российская компания могла бы и получить множество подрядов от других китайских компаний, с лихвой окупив, потерянные на первой сделке деньги.

А возможно и нет!

Четких правил построения бизнеса с Китаем не существует, есть только рекомендации и это актуально не только при работе с Китаем.

Взвешивайте все ЗА и ПРОТИВ при принятии решения.

Stay Tuned! SKSIN