Построение партнерской сети при продаже в Китае

Построение партнерской сети при продаже программного обеспечения в Китае.

В чем заключается специфика продажи программного обеспечения:

  1. Это «Воздух», это не товар в обыденном понимании; это то информационные решение, которое будет использовать компания для снижения издержек и повышения конкурентной способности, в противном случае оно не особо интересно бизнесу.
  2. Его легко купить. Платеж через интернет, удобство доставки (взяли и скачали), удобство настройки (четко следуя инструкции).
  3. Но его не так легко использовать и его не так легко продавать, если речь идет о сложных информационных системах.

Определимся с терминологией, что есть простое решение, а что сложное: простое — это то решение, которое ставится рядовым пользователем, или специалистом без каких-либо специфических знаний; а сложное — то которое не только требует установки и настройки, а еще требует дополнительной адаптацией непосредственно под бизнес-процессы компании.

Возможно специалист по информационным технологиям, сочтет данное обсуждение элементарным, и недостойным его внимания; но решение о внедрении ERP и CRM систем принимают не технические специалисты; а ТОП менеджмент, прямая задача которых увеличение прибыли компании, все остальное им не особо интересно; если вы скажите, что это не так — значит вы выкидываете деньги «на ветер» не понимая, какую пользу вам принесут эти дорогие игрушки (равносильно покупки 35 метрового надувного бассейна к себе в квартиру — вещь есть, вроде хорошая, но эксплуатировать не особо понятно как).

А в нашем случае, ТОП менеджмент со стороны китайских компаний, а это совершенно иные люди с точки зрения мышления и специфики ведения дел.

Таким образом — мы решили продавать программное обеспечение в Китае? — рынок лакомый, мы про это уже знаем, какие варианты сходу возможны для продвижения услуг нашей компании на китайский рынок:

  1. Поиск партнерской компании в Китае, задачи которой обеспечить не только процесс поиска клиентов, проведения первичных переговоров, но и сам процесс внедрения и последующей поддержки.
  2. Поиск ресселеров, которые просто продают программное обеспечение и получают за это процент, следует отметить — что данный вариант, интересен в случае shareware программ, и решений, внедряемых по принципу установил и работаем; в случае с программным обеспечением, которое необходимо внедрять — данный вариант не сработает.
  3. Самостоятельная работа на китайском рынке, вариант не плохой — если вы располагаете бюджетом на проведение маркетинговых расходов и открытия представительства.

В принципе — все; три варианта, каждый по своему интересен — возникает множество вопросов КАК? — но все ответы на вопросы КАК — это результат исследований, и не важно кто будет их проводить, важно какой результат для вашего бизнеса — вы из этого извлечете.

Да, про один важный фактор мы забыли — вы изучили ИТ решения, которые разработали, применяют и внедряют китайские компании в данные отрасли; а данный фактор игнорировать просто напросто нельзя — Китай, уже лидер в области разработки информационных решений.

И что самое важное, если мы не понимаем движущих факторов китайского менеджмента на промышленных объектах, специфики ведения переговоров с китайскими бизнесменами; и ваша команда программистов (выполняет ТЗ) — не понимая как коммуницировать с китайской стороной; мы получим тупиковый, утопический проект внедрения не понятно чего, не понятно куда и более того, китайцы не работают по западным и европейским подходам и вариант «получить деньги», а потом тянуть клиента и до бесконечности писать и дорабатывать — который часто используется в российской практике — не особо сработает при работе с китайскими бизнесменами.

Сомневаетесь, спросите — у тех компаний, кто поставляет товар из Китая, кто закупал оборудование из Китая — и вы по крайне мере услышите, что Китай, это не Европа и не Штаты — Китай, совершенно другой мир, в котором весь бизнес играет по совершенно другим правилам, если вы не понимаете этого, считайте, что затраты на проработку данного вопроса, поиски партнера в Китае или еще кого-либо — уже стали вашим убытком.

Возможно, Вам повезет — и вы найдете надежного партнера с китайской стороны; тогда ваш бизнес будет успешен и на каждом предприятии  китайской отрасли, под которую заточен ваш софт, будет стоять ваше программное обеспечение.

Статьи по похожей тематике:

Собственникам и ТОП-менеджерам: ключевые вопросы организации бизнеса с Китаем: поиска поставщиков из Китая, построения бизнес-процессов по поставке и реализации продукции из Китая:

  • Анкеты по анализу бизнеса для собственников и топ-менеджеров
  • Бесплатный аудиосеминар по работе с Китаем
  • Подробные планы 5 решений по вопросам организации бизнеса с Китаем

Введите Ваш e-mail и получите данную информацию:
[newsletter]