Бизнес с Китаем. Dragon it!

Интервью в рамках проекта Практические Знания: Бизнес с Китаем : увлекательные беседы с успешными, энергичными и целеустремленными людьми взаимодействующими с китайскими компаниями и китайскими бизнесменами — это практические ответы на вопросы по поставкам из Китая, взаимодействию и конкуренции с китайскими компаниями.

Бушуев Константин - Бизнес с Китаем. Dragon it!

Бушуев Константин — Бизнес с Китаем. Dragon it!

Бушуев Константин, основатель «XiaoLong Group»

Я и моя компания занимается оптовыми поставками товаров из Китая и в Китай. Основное в моей работе: отличный коллектив коллег, новые и захватывающие проекты и общение с людьми разных взглядов, национальностей и различными способами трансляции своего мнения окружающим. Отлично, что большинство из этих людей имеют фундамент под ногами и строят свои рассуждения на основе огромного опыта, а не только теоретических знаний.

Опишите свой опыт работы с китайскими поставщиками:

Начиная бизнес в Китае, как и многие в области торговли, изначально я был человеком-компанией и брался за все заказы. Помню свои первые поездки в город мелкооптовой торговли Yiwu, помню первые заказы с друзьями, первый печальный опыт работы с Китаем. Вообще-то, если честно, то такого опыта было предостаточно. Только в самом начале для меня он был в новинку, и я не был готов к постоянно возникающим проблемам, а сейчас (прошло 3 года) уже не я, а компания готова, понимает, как решать основные виды проблем и просто старается сводить их на «нет» превентивными мерами. Но, самое интересное, конечно же, в начале пути.

Так вот одна из первых отгрузок кожгалантереи из Китая, где мы все хорошо просчитали на бумаге, превратилась в полное фиаско. Именно там китайцы хотели подкупить моего друга-китайца, который делал контроль качества, чтобы он выпустил партию с заменой материала. Именно тогда мы узнали про дополнительные траты при доставке на CIP-Москва через Европу (для нашего сборного груза нам пришлось дважды платить терминальный сбор, а также дикую ставку за перегруз и доставку именно до нашего таможенного поста).

Именно там мы потеряли около 10% товара при перегрузке и досмотре на таможне. Именно тогда мы «нечаянно» привезли товар в Россию в 2 раза больше по массе относительно массы в пакинг-листе (теперь мы всегда обмеряем коробки и взвешиваем их самостоятельно). Грубо говоря, из красивого бизнес-плана на бумаге, мы получили весьма удручающую картинку в реальности. Это сейчас я смотрю на нас, как на слепых котят, которым просто повезло: не случился КТС, смогли понести только финансовые потери, не было репутационных потерь и рисков недопоставки товара в срок.

Не скажу, что сейчас все проходит идеально гладко, случаются и проколы с качеством, и не попадаем в цвет по пантону и задержки при производстве по-прежнему не редкость. Большинство проблем решаем еще на этапе первичного знакомства с китайцами, иногда платим неустойки за просрочки, а вот с качеством, тьфу-тьфу, научились регулировать слаженно и без нареканий. Тут важно быть честным с партнерами, брать на себя риски и отвечать за свои слова.

Довольно быстро понял, что без команды единомышленников в самом Китае, невзирая на наличие таковой в России, добиться успеха будет сложно. Поэтому после первых полугода жизни в Китае у меня появились первые сотрудники. Это были русские ребята: один парень и одна девушка. Потом в команду пришел мой текущий заместитель. На тот момент он был самым старшим и самым опытным в работе с Китаем (он прошел школу закупа на крупные российские сети). А примерно через полтора года у нас в штате стали появляться китайцы.

На них я хотел бы остановиться подробнее. Это новый опыт, когда ты работаешь уже не с китайцами-менеджерами фабрик, а с китайцами-сотрудниками. Честно, мой опыт вполне позитивен. Мы научились понимать друг друга в рамках рабочего процесса и иногда за его пределами. Девочки-китаянки оказались отличными аналитиками рынка Поставщиков, а вот все мои сотрудники-парни аналитику делали не очень хорошо. Но зато могли смело вести переговоры на фабрике, делать проверку качества (было несколько случаев, когда они останавливали отгрузку и заставляли фабрику переделывать). Вывод очевиден: девушки-китаянки – для аналитики, а парни – для поездок по фабрикам и прочей работы. Если наоборот, то через 2-3 недели сотрудники ходят грустные, жалуются на трудовые будни.

Мы долго экспериментировали, а сейчас оставили в штате 2-х китаянок и одного китайца, которые отлично справляются со своей работой.

Само собой с китайцами надо строить отношение по-китайски. Офис в Шанхае работает по китайскому трудовому календарю, мы много внимания уделяем сплочению нашего международного коллектива (у нас в компании более 5 национальностей), также периодически проводим общение на личные темы сотрудников и руководства лично, где сотрудники порой открывают мне глаза и рассказывают о проблемах и дают предложения. Я доверяю сотрудникам, но периодически проверяю, особенно китайцев. Это касается и стандартов работы и отношений внутри коллектива и коммуникацией с Поставщиками. У нас четко заведено, что деньги платит только компания, никаких подарков и денег от фабрик брать нельзя. Если фабрика предлагает настойчиво, то сотрудник может взять «подарок», но обязан об этом сообщить. Если он этого не сделал, то сразу будет уволен.

А сотрудники ценят работу в нашей компании. Нам удалось в силу небольшого коллектива применять индивидуальную стимуляцию для каждого (например, одна китаянка при выполнении годового плана поедет в Англию за счет компании, а русский сотрудник получит крутую тачку в аренду на несколько дней, чтобы погонять в Китае). Также еще одна очевидная особенность: при получении достаточного количества финансовых ресурсов большинство людей перестают стимулировать деньги. Поэтому при нормальной зарплате, сотрудники начинают задумываться над оплачиваемым отпуском (не только отпускные, но и перелет), помощи в решении личных проблем и обычного человеческого участия. Мы – молодая команда, у нас еще многое впереди, но я всегда верю и понимаю, что мои сотрудники – это самый главный актив компании, именно они помогают системе работать. Моя задача – приумножить знания и навыки моих сотрудников при помощи выстроенной системы постоянного обучения. Сотрудники вернут мне мои вложения, не только добрым словом, но и возможностью мыслить новыми категориями бизнеса, когда текущие вопросы решаются ими автономно и контролируются уже заместителями.

Поэтому можно сказать, что я сейчас в основном специализируюсь на коммуникациях. На коммуникациях внутри коллектива, коммуникациях с Клиентами, Поставщиками и коммуникациями с просто хорошими Людьми.

Почему люди строят бизнес с Китаем? и С чего вы начали свой бизнес с Китаем?

Современный мир сильно глобализован, существует глобальное распределение обязанностей. Китаю досталась роль мировой мастерской. Мне нравится выражение: «все делается в Китае, но не весь бизнес ведется в Китае». И это действительно так. Большинство моих знакомых нашли себе достойную реализацию в России, часть из них работает в Европе, кто-то в Америке и лишь немногие связаны с Китаем.

Думаю, что бизнес с Китаем привлекателен по нескольким причинам:

1. В Китае все есть и это «все» достаточно удобно локализовано в районах-кластерах.

Это идеально для средней и крупной торговли.

Большинство сетей от регионального до транснационального уровня покупают ТНП (товары народного потребления) в Китае, если данные товары не представлены на локальном рынке. Для примера, если нужны ручки, то едем в город Nanchang, если зонты – в Shangyu, если интересует чесальное текстильное оборудование – в Qingdao, инструменты для дома – район Ningbo и Shanghai’я, игрушки – Shantou, и т.д. Это прослеживается во всех отраслях, нужно только иметь понимание товара, уметь находить необходимый кластер производств, сравнивать его с внекластерными фабриками (такие тоже есть, так как Китая активно поощряет развитие своего «Дикого Запада») и делать окончательный выбор фабрики для размещения заказа.

2. Китай вышел на первое место по производству оборудования.

Идеально для тех, кто открывает производства, которые необходимо размещать локально в стране сбыта.
Оборудования из Китая по бОльшей части номеклатур уже сравнимо с европейским (металло- и деревообработка, оборудование для текстильной, пищевой, строительной отраслей и других), а по некоторым типам (в основном альтернативная энергетика, скоростные железные дороги) уже прочно удерживают первое место в мире. Не секрет, что существует огромное количество товаров, которые страна и Союз (Таможенный) потребляет в огромных количествах. После развала Союза (Советского) производство остановилось, а потребление осталось, порядка 15 лет товар ввозили из-за границы, теперь ситуация обратная: наши предприниматели нашли/вспомнили про данные ниши и начинают организовывать производство на месте. За примерами далеко ходить не надо: смотрим на пищевую промышленность (мясо-молочные комбинаты, заводы по розливу напитков и т.д.), косметические средства (памперсы, прокладки, спонжи), производство недорогой мебели, товары для упаковки и транспортировки, текстильная отрасль и другие.

3. В Китае через несколько лет будет самый большой рынок сбыта в мире.

И здесь уже надо смотреть на Китай, не как на фабрику, а как на рынок со сложной структурой и со своими правилами игры. Китаю действительно необходимы составы угля, полные корабли с лесом, сотни тысяч кубометров товаров сегмента люкс (именно Китай последние несколько лет удерживает первое место в мире по потреблению данных товаров) и технологии. Те, кто был в Китае, удивляются, как хорошо развита отрасль услуг, а те, кто живет, понимают, как много еще возможностей есть в данной сфере и она только начала развиваться в Китае, который встает на ноги.

4. Китай не стоит на месте и быстро развивается

Китай похож на Дикий Запад в Америке, только здесь уже почти не скачут на лошадях, он впитал себя и часть наших 90-х, но здесь почти не убивают (хотя Триаду никто не отменял). Китай современности – это страна полная возможностей, надо только собрать людей, взять хорошую лопату и копать в нужном направлении.

Именно эти факторы привлекают меня, наверное, что-то похожее привлекает и других людей. Хотя нельзя не отметить и общий высокий уровень жизни развитых городов Китая, в которых и живет большинство чужеземцев.

Так… А как я начал сам?

Это было еще в России, когда выбирал себе дорогу в жизни после окончания МГУ. Рассматривал несколько вариантов, но серьезно только 3: бизнес в России, работа в Германии или бизнес в Китае. В краткосрочной перспективе победила Россия, в среднесрочной победил Китай, а в долгосрочной Россия и Китая поделили первое место. Германия в силу ряда причин занимали последнее место в моем личном рейтинге. В итоге сейчас я живу в Китае, строю здесь компанию, но через несколько лет планирую больше времени проводить в России и развивать свою страну, имея огромный багаж международных знаний, навыков и связей. Поэтому Китай для меня начался еще до реального переезда сюда.

Значимость неформального общения с китайскими партнерами:

Здесь мне кажется надо пониматься глубинные различия в основах жизни в России и в Китае. Нам присуща логика Аристотеля (обычная двоичная логика), а в Китае, по моему мнению, главенствует мультимодальная логика. Например, в России яблоко или зеленое или нет, а в Китае оно может быть и зеленым и незеленым одновременным. А еще может быть и не «зеленым и НЕзеленым» одновременно. Это отчасти и есть китайский «Инь-Янь». Мы, европейцы вроде понимаем, но почти всегда не «пониманием и НЕпониманием».

Поэтому в Китае так важны личные отношения, личные неформальные отношения. Когда можно лично при помощи полунамеков, невербальных знаков понимать тонкую натуру азиатов. Честно скажу, что у меня по этому предмету твердая «тройка с минусом», но я учусь.

Всегда заранее и четко планируйте подарки китайцам (не принято дарить часы (считают чужое время), предметы одежды (за исключением галстуков)). Можно выбирать нейтральные подарки (алкоголь, сладости (особенно привезенные из далека)). Но помните, что группе дарить лучше одинаковые подарки, отмечая отдельно только директора. У меня был опыт, когда дарили обычные шариковые ручки и наш личный менеджер немного обиделась, так как ей досталась ручка не того цвета, который достался всем.

Ваши рекомендации руководителям заинтересованным в организации и развития бизнеса с Китаем:

Думать и проверять. Доверять и проверять. Строить и проверять!!!

Контактная информация:

Уважаемые Читатели, написать свое мнение об интервью Вы можете в комментариях, внизу поста.

ВЫ МОЖЕТЕ ПРОЧИТАТЬ ДРУГИЕ ИНТЕРВЬЮ:

Ознакомьтесь с каталогом интервью: Практические Знания: Бизнес с Китаем, узнайте какие навыки способствуют успешным поставкам из Китая.